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Como muchos sectores de la economía, el sector inmobiliario, también se enfrenta a nuevas formas en que los consumidores buscan y analizan antes de realizar una compra, en este caso nuevo hogar o una oportunidad de inversión.

La compra de un inmueble es un acto que meditado y que requiere de poner en balanza pros y contras para tomar la mejor decisión.

Hay estrategias offline de compra y venta de inmuebles que aún siguen vigentes y que funcionan bien, por ejemplo, el buzoneo.

Aunque a la fecha se siga empleando, gran parte del trabajo de  campo de un agente inmobiliario se a traslado a nuevos escenarios y formas de comunicación.

En algunos casos puede parecer que la figura de un asesor inmobiliario puede quedar relegada por las nuevas tecnologías, pero quien sepa sacar partido de estas podrá contar con ventajas competitivas para ofrecer un mejor servicio.

Las agencias inmobiliarias seguirán siendo de gran soporte a la hora de adquirir un bien inmueble y ante los nuevos retos tecnológicos, quien sepa sacar partido de las herramientas lograrán diferenciarse en el mercado.

Inbound marketing inmobiliario

 ¿Cómo hacer marketing inmobiliario?

Cuando se habla de herramientas para optimizar los esfuerzos de ventas, se refiere a estrategias de marketing para dar a conocer el servicio que presta la agencia y por otro, para presentar la oferta de inmuebles.

Por ello es importante que se tenga en cuenta los pasos más relevantes que realiza una persona interesada en un inmueble:

1. Búsqueda de ofertas con los criterios seleccionados. En esta primera fase son clave las referencias, opiniones y experiencias de otros usuarios.

2. Valoración del bien por zona o características, así como detalles de materiales y espacios del inmueble y los servicios del mismo y los de su entorno.

3. Recomendaciones en foros o redes sociales. Se valora la opinión en redes sociales acerca del servicio, la presencia de empresa y la interacción y comunicación que tiene con otros clientes.

4. Comparaciones relacionadas con aspectos cualitativos de la agencia como el asesoramiento.

En todo este proceso de investigación por parte del usuario, la empresa y el agente inmobiliario puede proporcionar información que conduzca de una forma no intrusiva a ser contactados.

Esta técnica es conocida como inbound marketing y su proceso consiste en:

  • Atraer
  • Convertir
  • Cerrar
  • Retener

Resulta muy efectiva en el sector porque proporciona información clave para el que el usuario pueda tomar una decisión basado en cifras y beneficios sin ser molestado con anuncios.

Estrategias para realizar acciones en el sector inmobiliario

Después de entender la secuencia de pasos que da un usuario antes de hacer una elección, veamos donde es interesante proporcionarle información que le facilite el camino hacia la compra.

1. En la fase de descubrimiento se puede hacer un perfil de quien busca la información.

Cuáles son sus intereses, genero, ubicación, preferencias y tipo de inmueble y el rango de presupuesto en el que se encuentra. Esta información nos ayuda obtener el perfil del buyer persona y con base en esto y a sus necesidades, se podrá trazar una estrategia de acercamiento para proporcionarle seguridad y claridad en su búsqueda. Es el momento perfecto para generar empatía, conectar con el cliente y saber más detalles de la búsqueda y su objetivo final.

2. Iniciar un plan de contenidos en medios o canales internos (página web de la agencia, blogs, etc.) y en canales externos (redes sociales, foros, etc.). Más adelante explicaré los canales más utilizados y visitados.

3. Optimización del contenido a través de estrategias SEO y de la calidad del contenido, en este sector es importante contar con fotos y videos de calidad, pero también con datos fiables y reales para dar mayor confianza al usuario.

El contenido como estrategia de comunicación

Todos los detalles cuentan y en este caso, cuantos más mejor. Ya no basta con fotos y detalles de los inmuebles, contar con guías de compra, artículos informativos o calculadoras de hipotecas, hace parte de algunos elemento para utilizar dentro de la estrategia de marketing.

Las herramientas externas con mayor alcance son:

Blogs

 Son un gran canal para hablar sobre los beneficios que ofrece la agencia y para comunicar el valor diferenciador que aportan como intermediarios. Bien puede hacerse a través de artículos patrocinados o en el propio blog de la agencia.

Redes sociales

Igualmente pueden emplearse a través de un perfil propio de la empresa o realizando colaboraciones y acciones con otros perfiles. Pueden también hacerse campañas con influencers. Este tipo de acciones es cada vez más frecuente entre las inmobiliarias porque el contenido que se publica de este modo genera mayor confianza en la audiencia.

Lo recomendable en estos casos es asesorarse de una agencia de marketing de influencers que defina una estrategia basada en localización, tipo de público e intereses del mismo.

 Whatsapp

 Es una de las formas de establecer un contacto fácil y directo de comunicación que permita concretar citas y proporcionar información de manera rápida.

Tendencias del Marketing inmobiliario

Automatización del marketing

Permite realizar procesos que de manera natural serían complicados. Hablar de automatización significa poder medir de una forma sencilla el resultado de las acciones que se realizan. Una de las grandes ventajas del marketing digital es que se puede medir casi todo, lo que permite poder tomar decisiones y hacer correcciones en función de los resultados.

El vídeo

Ofrecer la alternativa de presentar videos, puede marcar la diferencia, realizar visitas guiadas, puede evitar traslados e inversión de tiempo por ambas partes interesadas. Además, el formato video cobra cada vez más importancia en todos los sectores por su capacidad de retención en un sitio web.

Realidad virtual

Si el vídeo nos proporciona un contenido con más detalle, la realidad virtual nos lleva a un nivel más allá, donde se puede incluso experimentar emociones que impactan en la decisión final del comprador

Conclusiones

Recapitulando, hemos visto la importancia del inbound marketing en el sector inmobiliario como estrategia para llegar de una forma más asertiva a los clientes. Se ha descrito los canales que más atracción pueden tener por la tipología de servicio que ofrecen las inmobiliarias.

A su vez, la importancia que tiene el generar contenido de valor que pueda servir de guía dentro del proceso de compra y venta de inmuebles.

En la última parte, describimos las tendencias más destacadas para emplear dentro de la estrategia de marketing.

Y por último y no menos importante, el servicio cumple una función decisiva dentro del todo el proceso o viaje que realice el usuario y de este dependerá que los esfuerzos de ventas sean exitosos.

  • La comunicación es un activo empresarial intangible imprescindible que ha de construirse y cultivarse de manera transparente, sostenible y responsable en el tiempo
  • En tiempos de crisis, la comunicación es clave para reforzar, reorientar y fortalecer tu marca y reputación

Las estrategias de comunicación son un conjunto de acciones diseñadas para transmitir información y lograr unos objetivos definidos. La comunicación es la mayor y mejor estrategia para reforzar la imagen corporativa de una compañía. Es pues, una herramienta imprescindible, efectiva, necesaria y conveniente para cualquier empresa, que no debiera ser relegada a un segundo plano, y menos en época de crisis. De hecho, en algunas empresas, los presupuestos destinados a esta actividad suelen ser de los primeros gastos en reducir o suprimir ante una adversidad. Craso error considerar la comunicación un gasto, y no, una inversión a medio y largo plazo. Más que reducirla habría que reforzar y reorientar su mensaje, la marca, los productos y los servicios hacia las circunstancias, mostrar su capacidad de resiliencia y descubrir nuevos retos y oportunidades para las empresas, desafíos que la hacen única y marcan distancia con su competencia.

En momentos de adversidad, la comunicación ofrece a las empresas la oportunidad de mantenerse, seguir creciendo, reposicionarse o incluso fortalecerse como marca y, por ende, sus servicios y productos. La comunicación ha de construirse y cultivarse de manera sostenible, transparente y responsable en el tiempo. Ante un cambio de ritmo económico inesperado, conocer, planificar las actuaciones y las decisiones permitirá una gestión eficaz y eficiente. Una buena reputación es el mejor baluarte ante una crisis. Las empresas no debieran descuidar la comunicación o romper su rutina durante una crisis porque tarde o temprano terminará pasando factura a su marca, a su gestión y a su funcionamiento. Así lo expresa Francisco Trejo, CEO de EKM Broadcasting, “la comunicación es un activo básico empresarial, intangible e imprescindible. El valor de las empresas cada vez radica menos en los bienes físicos y más en sus activos intangibles (imagen corporativa, reputación, valores, comunicación, derechos, …) que, además de dotar a la empresa de personalidad propia y única aportan un enorme valor, que si no se gestiona adecuadamente puede retornarse en perjudicial. Los directivos han de ser consciente del valor de los mismos y salvaguardarlos al igual que la imagen corporativa, los productos y los servicios de sus empresas”

La comunicación es clave para las empresas, y más ahora que no tiene límites al vivir en un mundo conectado, donde se demanda más y más información. El silencio, en una crisis, es el peor enemigo de la comunicación, ésta no ha de considerarse ni último eslabón ni eslabón roto, sino un elemento de interconexión. La comunicación aporta ese engranaje vital imprescindible para gestionar la reputación, aumentar la visibilidad e impulsar su MARCA y esencia. Y es que, como se está comprobando con la actual crisis sanitaria COVID-19, la demanda de información ha disparado las audiencias de los medios. En estos momentos de confinamiento, por el estado de alarma, se están batiendo récords históricos de  audiencias por parte de los ciudadanos al tener más tiempo para buscar y leer noticias de su interés, ya sean por motivos profesionales o personales.

A tenor de lo anterior, en los actuales momentos de crisis, una buena estrategia de comunicación pasaría por mantener la inversión o, aumentarla si se puede, para reforzar y reorientar la imagen corporativa de la empresa, sus productos y servicios. Uno de los mayores riesgos para las empresas en períodos de crisis, nos explica el CEO de EKMB, “es no comunicar y recortar las inversiones, este hecho no sólo influirá negativamente en la confianza del consumidor, sino que será interpretado por la competencia como signo de debilidad”. La comunicación, en crisis, apunta Francisco Trejo,  “tiene que cobrar un mayor protagonismo ante su público objetivo, recordar al consumidor quién es la marca, quien la identidad corporativa de la empresa y transmitir y dar una respuesta social comprometida de la empresa”.

La comunicación aporta a las empresas esa cualidad resiliente clave y necesaria para afrontar las adversidades. Las empresas, en tiempos de crisis, gracias a los diferentes mecanismos y herramientas que brinda la comunicación podrán adaptarse mejor e identificar las áreas de mayor oportunidad y más efectivas para satisfacer las necesidades de los clientes y para incrementar y fortalecer su notoriedad y personalidad frente a la competencia.